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          這家與國人居住息息相關的公司,正在占領萬億賽道

          2021-08-04

          2012年春節,蔡志森和徐明華、肖永創、黎保生四人湊了些錢,在廣州租了一處商住兩用房作為辦公室,買了一張玻璃茶幾和四把椅子,開始創業。原本他們想著這些錢夠公司運轉一兩年了,結果剛過第一年,錢就花得差不多了。

          以身犯險,是創業者的宿命,蔡志森也不例外。他把自己家房子抵押后,繼續投入公司,這才有了今天的家居工業軟件先行者三維家。

          如果你看慣了互聯網式公司的迅速爆發,你會發現這不是一個足夠刺激的故事。但傳統行業的數字化變革從不是快刀斬亂麻,背負沉重肉身,必要溫火慢燉,且往往難見成效。用廣發信德副總經理謝永元的話說,蔡志森做的是真正難而正確的事情。

          家居行業痛點極多,產業鏈條長,信息化程度低,上下游信息不互通,從原材料、零部件、設計、制造,到交付客戶以及售后服務,需要面對不同的客戶需求,這些需求又要求不同技術,想要形成閉環,必須將技術貫徹在每一環,否則亦將功敗垂成。

          作為三維家創始人,蔡志森已在家居行業20余年,深刻了解這個行業每處痛點,期望用數字化提升產業效率。如今,三維家旗下由3D云設計、3D云制造和數控系統等組成的工業軟件矩陣,正在重新定義家居行業。

          三維家創始人蔡志森

          危機時刻,為融資“削發明志”

          蔡志森和徐明華、肖永創、黎保生都在家居行業浸染多年,很早相識,當討論起行業問題時,四人一致認為家居行業除了需要工具外,更需要深入的服務,設計師、工廠、門店都可以用信息化提升效率,希望能幫助更多的家居行業從業人員,于是共同創立三維家。

          “我們四個人經常三四點時候才回家,從辦公室坐電梯下樓,經常在電梯里討論很久后,才發現忘記按電梯了。”徐明華向創業邦回憶,四人很多次從下班后開始探討,對戰略布局、業務發展、產品線和不同細節發表意見,一直吵到天亮,然后再一起去喝早茶。

          充分釋放自己的觀點,最后統一意見,這種思維碰撞的方式,成為四人的默契。“沒明白的東西,吵到明白”。這種默契也逐漸融入三維家企業文化——民主評議、集體決策,重大事情商議由核心部門管理者共同討論,這種討論不只是簡單地投票,而是要充分交流意見,任何問題都要在會上說出,一旦決策,必須堅決執行。

          “每個人都有不同的角度,我們要多維度分析它的風險和可行性,最后大家才能達成一致。”三維家CHO姜衛紅說。

          創業前兩年,三維家步步維艱,在1號員工、3D產品負責人曹健印象里,2014年是三維家最難熬的時刻。

          “那一年公司業績發展很快,我們做了一個3D電商平臺,但那年家居電商和供應鏈行業的不成熟,也有我們經驗的問題,造成了對消費者很多困擾,維護這些我們花了巨大成本。”曹健告訴創業邦,當時很多互聯網家居平臺倒閉后都跑路了,不會給消費者賠償,但蔡志森抵押了自己的房子,向銀行貸款,安撫了消費者,也堅持發了那年的員工工資,幾個創始人手里過年都沒有錢。“蔡總在企業文化和做人方面給了我很大的震撼。”

          身處困局,蔡志森在2014年也開始反思此前的發展節奏。“為什么我們吸引不到優秀人才?為什么我們想找更多的人、做更多事情會捉襟見肘?因為財力有限。”

          蔡志森決定融資,他假期回來第一件事,就是告訴團隊,如果沒有融到資,就會一直剃光頭。會議結束,他就下樓把自己剃成光頭,一直從5月持續到年底。如此做法頗具豪氣,卻也足見他的決心。

          最初蔡志森并不懂如何融資,但他覺得“不懂可以學”。他先從百度、知乎上翻融資經驗,更細節的問題就找行業專家問,接著再從不同渠道找投資人。

          “我們的商業模式和產品都蠻清晰的,只要把為什么做這個事情講明白就行了。”他寫的第一版三維家商業計劃書一共10頁,用了三四個小時,當時的融資環境里很少有投資人關注TO B,他談融資時,就告訴對方,三維家融資只為兩件事,用錢換時間和空間。

          2015年1月,軟銀中國和廣發信德正式完成對三維家的A輪投資。

          后來,蔡志森經常在新員工培訓時分享這段融資經歷,他提醒大家不要給自己設限,只要真誠、用心,就沒有事情做不好。

          在軟銀中國合伙人周曄看來,三維家團隊的技術能力強、富有激情,且執行力強。他第一次接觸到三維家時就判斷,家居行業是4萬億的市場,但整個行業的獲客、供應鏈都比較低效,而三維家通過3D設計,抓住設計師群體,有很大機會切入商品交易和供應鏈,并利用數字化技術提升行業效率,建立高技術壁壘。

          “3D云設計是非常好的切入點,設計師是整個行業里非常重要的流量入口,原來行業里一部分成本在于獲客,而設計師具備為客戶設計和推薦家居產品和方案的能力,進而從研發到整個供應鏈、交易鏈,甚至是C2M制造都是巨大的市場機會,這是我們投資三維家的一個重要邏輯。”周曄說。

            作為三維家B輪領投方,紅星美凱龍總裁謝堅也持同樣看法。

          紅星美凱龍2017年時,在市面上尋找優秀公司,希望挖到合適的團隊,恰巧發現三維家正在做這件事,謝堅與紅星美凱龍董事長車建新共同拜訪三維家,幾番交流后,雙方一拍即合,最終放棄挖三維家團隊,轉而投資,共同探索用數字化提升營銷效率和用戶體驗。

          蔡志森對科技的執著,給謝堅留下深刻印象。謝堅對創業邦說:“我第一次見他,覺得他應該是一個偏商務的創業者,但幾次交流后,他跟我談的都是技術、數字化和工業軟件,講國家戰略的卡脖子工程,他身上的使命感令我對他改觀。”

          各方視角留下的切片,折射出蔡志森的科技信念感。

          跟自己較真 只為突破技術

          蔡志森喜歡畫圖,他對圖形天然敏感,大學時就接觸各類畫圖軟件。如今,每天有幾十萬設計師在使用三維家的軟件,他也是用戶之一,軟件里很多BUG都是他自己發現的。

          以往的3DMAX、AutoCAD等國外軟件,對設計師要求高,操作復雜,要呈現一張效果圖費時費力。但對于消費者而言,家居產品能否稱心才是目的,效果圖是過程,對于家居廠商而言,效果圖是顧客與產品的鏈接。

          2014年,隨著個性化時代來臨,全屋定制、整裝家居開始流行,三維家抓住了這次機遇。同年7月,三維家發布3D云設計系統,提出“10分鐘出效果圖”,依靠基于web的云渲染技術應用和豐富的設計方案,降低設計門檻,讓設計過程和效果更輕量直觀,并可以此提升接單率和客單價。 蔡志森認為工業需要核心語言,而圖紙是家居行業核心語言的載體。

          “以前需要太多軟件了,不同軟件之間來回切換,對人的要求很高,但真正讀到985、211大學的人是很少的,”蔡志森說,三維家的3D云設計軟件,能讓設計師使用更便捷。

          為傳統行業肉身注入數字化靈魂,其核心是打通產業的“任督二脈”。一大難點在于家居行業前后端分離,數據閉塞,每一板塊都是信息孤島,生產端無法滿足設計師需求,設計師不了解制造端痛點,這也因此直接影響到銷售端和消費者體驗。

          三維家由軟件切入,并重新定義加工設備和制造方式,實現全鏈路的多維協同發展,打造一套工業級標準,以此提升家居行業工業文明維度。

          “行業痛點可能只是表象,我們其實可以用工業文明維度去衡量它。”蔡志森以汽車、家電舉例,汽車產業可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內生產幾萬個復雜的SKU,并經過高性能測試,家電行業則可以批量生產幾十萬臺電器,但家居行業的生產和銷售人效都非常低,“不是一個量級的低”。

          家居行業工業文明維度低,源于其具有非標準化的特點。“像櫥柜的生產,它沒有一塊板材是一樣的,每塊板材的生產都是給某一個客戶去定制的,它的批量為1,而且是唯一。”

          “接下來中國是有可能從柔性大規模生產中殺出血路,這意味著柔性生產速度跟規模化生產速度是一樣的,接著通過工具解決營銷和銷售效率,以及售后和工廠之間訂單的銜接問題,這個世界就發生變化了。”蔡志森說。

          在蔡志森看來,有三個因素決定傳統行業發展,一是行業掌握的工藝工法能否工業化,二是生產設備能否大規模化、柔性化,三是軟件能否便捷協同。 在對設計端完成大幅度變革后,三維家從2014年開始深入涉足后端制造,希望基于3D云設計,將后端制造數據參數化,真正打通整個產業鏈條。

          這個想法最初被質疑是不務正業:不僅設計軟件、拆單軟件、數據庫軟件都要做,還要前后端一體化。蔡徐肖黎四人也曾對此激烈地討論,最終還是決定要做。

          “我覺得這個產業以前挺自欺欺人的,前后端是分開的,這就產生博弈,違背初衷。”黎保生告訴創業邦,后端一臺設備上百萬,如果一批訂單下來生產完之后發現出錯——那可能是一個多月后的事情了,因為出錯的產品要一個多月后才生產完成送到客戶家里,那么對企業對客戶都是很大的損失,“所以我們一開始就給自己一個使命,希望通過技術驅動產業變革。”

          在和兩家家居公司聊完后,三維家四位創始人意識到,如果能將前端數字化和后端設備相互打通,不僅能減少材料、人員的浪費,還能規避生產線上的事故,這讓他們下定決心深入后端。

          徐明華清楚地記得,三維家的第一臺機器花費39.1萬元,在公司兩公里外租了一個廠房,他們把設備運回來,然后將其拆開逐一研究,再組裝好,再拆再裝,反復如此,為的是測試拆單軟件、數控系統。 最終,這臺39萬的設備還是報廢了。

          “我們當時報廢了39萬的設備,但也是因為它,我們才有可能為客戶、為行業創造更大的價值。”徐明華說。 魔鬼藏在細節中,對于這臺設備零部件和操作的摸索,讓三維家在制造端有了更深理解。

          “從2016年三維家3D云制造系統正式發布,到2019年,3D云制造和數控系統越來越受到頭部品牌認可,這為我們的騰飛打下重要基礎。”蔡志森說,節點協同,數據無縫,才能根本性解決行業的積重難題,“核心難點在于環節與環節之間的阻礙,將它解決之后,極大提高生產效率和流通效率,讓客戶使用更順暢,而且規模化地、極大地降本增效,幅度可能達到100以上。”

          信息打通,則產業再造。三維家通過三大軟件產品,為家居企業降本增效,助力家居企業前后端一體化,目前,三維家已擁有15000多家品牌企業客戶,不僅有歐派家居、志邦家居、好萊客、金牌廚柜、東鵬瓷磚等家居行業佼佼者,還有日本知名家居家裝企業松下住空間、國際著名衛浴櫥柜品牌科勒、全球領先機器與設備制造商豪邁集團等國際知名家居品牌,同樣選擇了三維家。

          蔡志森不認同創業要做容易的事。2015年時,他曾拜訪一位客戶,表達自己想做數控系統的想法,那位客戶根本不相信蔡志森能做成這件事。結果5年后,這位客戶開始大規模采購三維家的數控系統,公司的數控機型全部給到三維家,接下來還會有更深度的合作。

          “我們就是‘傻人有傻福’,很多人都有這個想法,但別人耐不住寂寞都跑了,我們也就剩者為王了。”蔡志森說,無論是拼刺刀還是拼技巧,最后就看誰更有耐力。

          從改變人 到改變一個行業

          數字化的背后依賴人的能力,蔡志森開始聚焦對組織的思考。他透露,2015年時三維家曾在組織上摔了跟頭。“當時業務還是在漲,但公司亂成一鍋粥了,我們對組織、分工、流程的理解太淺。”

          意識到組織問題后,蔡志森開始尋找人力管理者。

          “有些核心崗位不是培養出來的,而是一些人創造的。什么叫一路人?以前對這個概念是盲目的,關于組織建設我想得太簡單,以為找一個顧問,自己就能學會,后來發現這個事情挺復雜的,就做了坦誠的溝通。”蔡志森說。

          姜衛紅就是蔡志森口中的顧問,2017年正式加入三維家,出任CHO。不久,蔡志森又迅速引入CFO蘇朝暉、營銷中心總經理曾冬以及多位總監。公司規模也從2017年時候的200人增至如今1300人,在人才質量上,每年有數十名碩士加入,比例還在逐年增長。

          行霹靂手段,懷菩薩心腸,這正是蔡志森的行事寫照。

          曾冬提到,去年疫情期間,三維家沒有裁掉一個人,“我們不希望員工既要受病痛的磨難,還要受事業的風險,這能看出蔡總人性的溫度,他身上的領導力,也讓三維家整個組織夠強、跑得夠快。”

          2015年后,三維家已經步入發展快車道,但恰恰是企業快速發展期,極易掩蓋組織問題,高端人才的到來讓三維家組織內部走向正循環。

          三維家對于人才有三條考核標準:專注、簡單、創新。

          “誠信是底線,我們對員工的過往經歷要求很嚴,要保證每位加入三維家的員工都是簡單純粹、專注做事的人。”姜衛紅表示。

          目前,三維家人才主要由技術、銷售、客戶服務以及職能四條線組成,其中技術人員占比超過40,客戶服務人員占比超15。

          解決組織難題、引入高端人才的同時,三維家還加速創新力,建立三大實驗室:圖靈實驗室、阿凡達實驗室,以及與中國科學技術大學數學科學學院合作成立的先進制造聯合實驗室。

          圖靈實驗室聚焦矢量AI研究,通過大數據使設計更加智能,讓家居設計變得更簡單、更智能,讓家居企業門店設計實現量產化、標準化、流程化。未來還將構建整個家居行業知識圖譜,反哺客戶的產品研發、營銷、銷售等環節。

          阿凡達實驗室主攻圖形引擎,通過自主研發的渲染引擎、CAD自研內核庫等,將創新技術應用于大家居設計場景,真正實現“所見即所得”的家居體驗。

          先進制造聯合實驗室則圍繞三維CAD建模軟件、先進制造控制軟件CAM、材料開料優化算法等前沿技術,解決家居設計建模和算法上的難題。

          “我認為未來的商業世界是三維互動的世界。”蔡志森要把三維變成唾手可得,現實即虛擬,三大實驗室都為解決三維家軟件“大廈底座”的問題。

          今年下半年,三維家還將圍繞數字化、工業軟件、圖形渲染等話題,受邀出席一系列前沿科技盛會——8月將亮相計算機圖形學方面的“奧斯卡”CADamp;CG中國計算機輔助設計與圖形學大會,還將在9月的阿里云棲大會,以及被譽為“頂尖AI盛會”的英偉達GTC大會等活動中,代表中國家居工業軟件企業強勢發聲。

          蔡志森辦公室書架上擺著很多書,《毛選》被翻閱過的痕跡最重。他讀《毛選》最大的體會是,創立新中國的過程跟創業很像,都是從沒有資源、沒有人、沒有錢開始的,一路走到今天,最核心的就是團結人心,人心所向,就會聚集巨大資源,創造巨大價值。

          唯有苦功夫,方成硬本領。家居不是一個大力出奇跡的行業,在與產業鏈前后端極為繁雜的斡旋中,這位具有科技信念感的行業拓荒者,用數字化將一個個信息孤島鏈接,進而提高產業效率。

          這當然值得興奮,但最令他開心的還是為社會帶來的價值。

          “以前沒有多少年輕人愿意在工廠里干活,現在用數控機床操作電腦,更輕松,也更有技術含量,這很重要,”蔡志森笑笑說,讓更多人的家“所見即所得”,也讓更多年輕人愿意投身制造業,“我覺得我們三維家還是起到了一定的貢獻。

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